Motivace se vztahuje k touze, “motivu”, chtít dosáhnout něčeho konkrétního a být ochoten podniknout všechny nezbytné kroky k dosažení tohoto cíle. Základní rozlišení je mezi dvěma různými typy motivace – vnější a vnitřní motivací.

Vnější motivace je klasická, často povrchně přenášená motivace zvenčí, která stanovuje skupině společný cíl, jehož dosažení by mělo být žádoucí. To může být spojeno s poskytováním pozitivních pobídek, např. finanční odměny, motivačního příspěvku nebo hrozby negativních důsledků, např. rozvázání pracovního poměru.

Vnější motivace se často a snadno používá, protože nevyžaduje nutně individuální zpětnou vazbu od “motivovaného” a lze ji použít ve skupinách. Velkou nevýhodou motivace “zvenčí” je však to, že obvykle trvá jen krátce a po několika dnech, často již po třech dnech, vyprchá a proto se musí stále opakovat.

Vnitřní forma motivace, při níž se probudí vnitřní hnací síla jednotlivých “hráčů” nebo prodejců a spustí se proces seberozvoje, je v prvním kroku poněkud pracnější, ale trvá déle. Proto v mých seminářích přikládám velký význam tomu, abych se zabýval individuálními myšlenkami a schopnostmi a “posiloval” silné stránky jednotlivců, zejména v průběhu školení, ale také v diskusích s účastníky.

Schopnost použít správnou techniku ve správný okamžik je klíčovou dovedností pro dlouhodobý úspěch. Je nutné zvládnout určité základní techniky, které musíte zvládnout doslova ve spánku, abyste vůbec mohli soutěžit. Například Roger Federer ve svém nejúspěšnějším období trénoval returny s míčkem každý den pět hodin. Zvenčí se to může zdát přehnané, protože byl dlouhou dobu nejlepším tenistou. Zvládnutí nejzákladnějších technik ve spánku je však základem trvalého úspěchu – ať už děláte cokoli. Dobrý řidič vykonává většinu svých činností během jízdy nevědomě, aniž by o tom přemýšlel.

Kromě toho existují některá “speciální umění” a “triky”, které mohou i z průměrného prodejce udělat špičkového prodejce, pokud je nejen zná, ale také je pravidelně používá a nakonec si je osvojí.

Kromě schopnosti zvládnout základní techniky, jako jsou techniky dotazování, a tím “koučování” zákazníka, znát speciální “finty”, je tu také osobní přístup, individuální esprit každého jednotlivce, který umožňuje v jednotlivých případech použít i speciální techniky, které by u jiných byly dokonce kontraproduktivní.

Tento přístup k výuce prodejních technik je nezbytný pro využití maximálního potenciálu prodejního týmu a tím umožnění maximálního možného prodejního úspěchu společnosti.

Všechny znalosti o nejlepších technikách na světě jsou prakticky k ničemu, pokud je nedokážete konkrétně uplatnit v prodejním procesu.

Proto na mých seminářích hraje školení ústřední roli, přinejmenším proto, aby se odbouraly první překážky nebo dokonce obavy zaměstnanců a aby se rozvinula počáteční důvěra a jistota ve fungování vyučovaných technik. Během školení mají všichni účastníci možnost zažít a objevit hravost realizace.

Poté je však nezbytné zajistit trvalé uplatnění naučeného obsahu, což musí být úkolem osoby zodpovědné za prodej nebo vedoucího prodeje. Proto důrazně doporučuji účast nadřízených na svých seminářích spolu s prodejním týmem, aby zaměstnanci po prvních neúspěších neupadli zpět do “starých kolejí”. Samozřejmě jsem společnosti k dispozici i po skončení semináře pro dotazy a jako kontaktní osoba pro obsah přednášený na semináři.