Motivation bezeichnet den Antrieb, das „Motiv“, etwas Bestimmtes erreichen zu wollen und bereit zu sein, alle notwendigen Schritte zur Erreichung dieses Ziels zu gehen. Hierbei unterscheidet man grundsätzlich zwischen zwei verschiedenen Arten von Motivation – zwischen der extrinsischen sowie der intrinsischen Motivation.

Unter extrinsischer Motivation versteht man die klassische, von Außen, oftmals oberflächlich übertragene Motivation, die einer Gesamtheit ein gemeinsames Ziel vorgibt, dessen Erreichen erstrebenswert sein soll. Diese kann sowohl mit der Vermittlung positiver Anreize, wie z.B. einer finanziellen Belohnung, mit einem Incentive oder aber auch mit der Androhung negativer Konsequenzen, z.B. mit dem Rauswurf aus der Firma gekoppelt sein.

Die extrinsische Motivation wird häufig und gerne eingesetzt, da sie nicht unbedingt ein individuelles Feedback der „Motivierten“ verlangt und sie gruppenweise angewendet werden kann. Der große Nachteil einer „von außen“ vermittelten Motivation ist jedoch, dass sie meist nur kurz anhält und nach wenigen Tagen, oftmals bereits nach drei Tagen, abflaut und daher immer wieder wiederholt werden muss.

Im ersten Schritt etwas mühsamer, dafür aber lange anhaltend, wirkt die intrinsische Form der Motivation, bei welcher der innere Antrieb der einzelnen „Spieler“ oder eben Vertriebsmitarbeiter geweckt und ein Eigenprozess der Entwicklung in Gang gesetzt wird. Deshalb lege ich im Rahmen meiner Seminare höchsten Wert darauf, gerade im Zuge der Trainings, aber auch der Gespräche mit den Teilnehmern, auf die individuellen Vorstellungen und Fähigkeiten einzugehen und die individuellen Stärken zu „stärken“.

Die richtige Technik im richtigen Moment einsetzen zu können ist die Schlüsselfertigkeit, um dauerhaft erfolgreich sein zu können. Dabei sind bestimmte Grundtechniken notwendig, die man sprichtwörtlich im Schlaf beherrschen muss, um überhaupt bestehen zu können. Roger Federer beispielsweise trainierte in seiner erfolgreichsten Zeit jeden Tag fünf Stunden lang Returns mit der Ballmaschine. Dies mag für den Außenstehenden überzogen sein, war er doch lange Zeit das Beste, was der Tennissport aufzubieten hatte. Jedoch ist gerade das Beherrschen der basalsten Techniken im Schlaf die Grundlage für anhaltenden Erfolg – egal was man tut. Ein guter Autofahrer führt die meisten seiner Handlungen während der Fahrt unbewusst aus, ohne darüber nachzudenken.

Darüberhinaus gibt es einige „spezielle Künste“ und „Tricks“, die auch einen durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter zum Spitzenverkäufer machen können, wenn er diese nicht nur kennt, sondern auch regelmäßig anwendet und letzten Endes beherrscht.

Neben der Fähigkeit, grundlegende Techniken, wie z.B. Fragetechniken und somit das „Coaching“ des Kunden zu beherrschen, besondere „Finten“ zu kennen, gibt es bei jedem einzelnen Menschen noch die persönliche Note, das individuelle Esprit, welches es im Einzelfall ermöglicht, auch besondere Techniken einzusetzen, die bei anderen sogar kontraproduktiv wären.

Diese Vorgehensweise beim Vermitteln von Vertriebstechniken ist notwendig, um das maximale Potenzial eines Vertriebsteams herauszuarbeiten und damit den maximal möglichen Verkaufserfolg eines Unternehmens zu ermöglichen.

Alles Wissen um die besten Techniken der Welt ist geradezu nutzlos, wenn man nicht in der Lage ist, diese auch gezielt im Vertriebsprozess anzuwenden.

Deshalb spielt das Training in meinen Seminaren eine zentrale Rolle, um zumindest die ersten Hürden oder sogar Bedenken der Mitarbeiter abzubauen und ein erstes Vertrauen und Zuversicht in das Funktionieren der vermittelten Techniken zu entwickeln.

Im Rahmen des Trainings haben alle Teilnehmer die Möglichkeit, das Spielerische bei der Umsetzung zu erleben und zu entdecken. Anschließend ist es jedoch entscheidend, die dauerhafte Anwendung der erlernten Inhalte abzusichern, was die Aufgabe des Vertriebsverantwortlichen bzw. des Verkaufsleiters sein muss, weshalb ich die Teilnahme der Vorgesetzten an meinen Seminaren, gemeinsam mit dem Vertriebsteam, dringend empfehle, um abzusichern, dass die Mitarbeiter womöglich nach den ersten Fehlschlägen nicht wieder „in den alten Trott“ zurückfallen.

Selbstverständlich stehe ich auch im Anschluss an ein abgeschlossenes Seminar dem Unternehmen für Rückfragen und als Ansprechpartner zu den im Seminar vermittelten Inhalten gerne zur Verfügung.